“La Ley del Éxito”
Hace casi 20 años Al Ries y Jack
Trout escribieron “Las 22 Leyes Inmutables del Marketing”, conceptos aún
válidos para muchos de los que los conocemos.
Me referiré hoy a la Ley
Inmutable No.18, que los autores nombran como la “Ley del Éxito”, y dice así: “El
éxito suele llevar a la arrogancia, y la arrogancia al fracaso. La arrogancia/ego es el principal enemigo del
marketing, pues suele llevar a perder el contacto con la realidad, cuando lo
que más se necesita es objetividad”.
Aunque los autores profundizan en toda una serie de posibilidades dentro
del contexto del impacto de la arrogancia como un predecesor del fracaso, yo me
referiré a otros aspectos.
¿Alguna vez se ha preguntado por
qué la tasa de fracasos de los programas de mercadeo se ha incrementado durante
la última década? Probablemente éxitos
anteriores y la arrogancia tengan buena parte de la culpa.
Primero, no perdamos de vista que
detrás de las empresas, marcas y acciones de marketing, hay personas, seres
humanos con sus propios sistemas de valores, fortalezas y debilidades.
Personalmente he visto destacar a
dos tipos de individuos víctimas de ésta Ley: el primero, que abusa del “marketing
intuitivo”; dada su exitosa carrera, toma decisiones basado solo en su
experiencia y criterio; es muy seguro de sí mismo, quizá demasiado; siente que difícilmente
alguien puede enseñarle algo, y que conoce el mercado y a los consumidores tan
bien, que no necesita consejo o información.
El otro individuo, es joven, con algún recorrido profesional y logros
académicos, tuvo la suerte de ser contratado en una empresa exitosa, de
prestigio y liderazgo. Este joven
profesional siente que a través de una especie de simbiosis, al ser parte de la
organización exitosa, adquirió mágicamente el conocimiento y criterio para
subestimar a quien trate de asesorarle, olvidando que el sabio es el que
aprende de las experiencias de los demás.
Aunque ambos especímenes ven de
menos a colegas, proveedores, y a quien intente guiarles, asesorarles o aportar
para el bienestar de las marcas, el más experimentado es más sutil en su
desdén. Es más probable que el joven cometa más errores
sino cuenta con la supervisión de un Líder Positivo tipo Coach, aunque cuando el experimentado los comete son
de mayor magnitud.
Gracias a Dios en nuestro
quehacer profesional, los costos por errores son solo de tipo económico: una campaña no efectiva, un lanzamiento
fracasado, una promoción poco exitosa, menor participación de mercado, pérdida de imagen de marca, en fin… fruslerías. Lo más que puede perder, es el trabajo, si no
es el propietario, claro.
Recordemos que en otras
profesiones la arrogancia puede llevar a aterrizar un avión cuando el
controlador dice que no; o a acercar el barco a la costa contra las
indicaciones del puerto; o a realizar la cirugía aunque los colegas digan que
el riesgo es demasiado; implican vida o
muerte.
Como dijo Salomón: “Donde hay soberbia, allí habrá ignorancia;
mas donde hay humildad, habrá sabiduría”.
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